La estrategia china de inversión One Belt, One Road (OBOR, por sus siglas en inglés y también conocida en español como la Nueva Ruta de la Seda) abre oportunidades innumerables a lo largo de las principales rutas de comercio mundial terrestre y marítimo. Pero, ¿cómo pueden aprovechar esas oportunidades los empresarios fuera de China?
Han pasado cinco años desde que el resto del mundo conociera los planes de China para convertirse en paladín de la globalización y el libre comercio a través de la iniciativa OBOR, un programa de infraestructura por un valor de un billón de dólares y que afecta a Asia, Oriente Medio, Europa y África. En ese periodo, 68 países y organizaciones internacionales se han sumado al proyecto.
La iniciativa, propuesta por primera vez en un discurso del presidente de China, Xi Jinping, en la Universidad de Nazarbayev en Astana (Kazajistán), tiene como uno de sus principales motores el anhelo de Xi Jinpin de convertir la economía emergente de China en la de una «sociedad moderadamente próspera» para el año 2020. El presidente de China ha fijado ese mismo plazo ajustado para sacar de la pobreza a toda la población rural de su nación.
Es posible que este parezca un objetivo factible para la segunda economía más grande del planeta, pero en términos de PIB per cápita, China ocupa el puesto 79 en la clasificación de 2017 del FMI, lo que sitúa al país junto a otros como República Dominicana e Irak.
Para alcanzar estos objetivos ambiciosos será esencial desarrollar nuevas rutas comerciales que conecten a China con el resto del mundo. Así, China también podrá ascender en la cadena de valor con la elaboración de productos acabados cuando la fabricación se lleve a países como Camboya, Vietnam y la región Asia-Pacífico en general.
No obstante, si bien resulta fácil apreciar la magnitud de las oportunidades que se presentan en estas rutas comerciales históricas, ¿cómo pueden los empresarios acceder a este inmenso proyecto de varias generaciones? ¿Y cuál sería el mejor modo de entablar relaciones con empresas chinas?
Oportunidades comerciales
Una iniciativa de la magnitud del proyecto OBOR deja claras dos cosas. En primer lugar, en cuanto a la inversión directa de capital chino, se destinarán cientos de miles de millones de renminbis al desarrollo de redes ferroviarias, puertos y centrales eléctricas en las rutas comerciales. En segundo lugar, estas obras estimularán la inversión nacional. De modo que, si todavía no lo están haciendo, las empresas dinámicas deberían estar analizando las oportunidades si desean formar parte del próximo capítulo del comercio mundial.
Xu Hua, consejero delegado de Grant Thornton China, manifestó: «El proyecto One Belt, One Road abre enormes oportunidades de crecimiento. Sin embargo, las corporaciones no podrán aprovechar esas oportunidades si no conocen bien la mejor forma de trabajar con China y con los chinos. Acudir a los asesores adecuados para obtener los consejos apropiados aportará beneficios a corto y mediano plazo».
Las oportunidades más significativas están en los proyectos de infraestructura a gran escala. Uno de los más destacados es el del puerto de Hambantota, en Sri Lanka, que «algún día será parecido al de Shanghái» y con instalaciones de mantenimiento, almacenamiento de petróleo y abastecimiento de combustible. China Merchants Group, una de las empresas estatales más grandes de China, ha pagado 1100 millones de dólares por el arriendo del puerto por un periodo de 99 años. El puerto se encuentra a solo unos pocos kilómetros del principal paso marítimo del océano Índico, que une al Canal de Suez con el Estrecho de Malaca, una ruta clave para las importaciones y exportaciones chinas.
En cuanto a la vía terrestre, el primer tren de mercancías británicas con destino a China abandonó la terminal DP World London Gateway en abril de 2017 y llegó a la ciudad china de Yiwu —en el este del país y conocida como el «supermercado mundial» de China— tras un trayecto de 19 días. Desde septiembre de 2017 hay trenes de mercancías que conectan a 33 ciudades chinas con 32 ciudades en 12 países europeos.
Un boom en la CEI
La región de la Comunidad de Estados Independientes (CEI), entre China y Europa, ha sido objeto de una gran afluencia de inversiones. Gurgen Hakobyan, director regional de Grant Thornton International Ltd para la CEI y Mongolia, afirma que el volumen de comercio de China con los países de la CEI se está aproximando a los 100 000 millones de dólares anuales.
«La mayor parte de los intercambios comerciales con la CEI se llevan a cabo con Rusia y se relacionan con el petróleo y el gas, pero todos los países de la CEI disfrutan de un grado importante de inversiones —declara Gurgen—. China empezó a tener más actividad en esa región hace unos cinco años. Había estado invirtiendo en proyectos de minería y construcción en Asia Central, pero después empezó a llevar las inversiones hacia el oeste y ahora han llegado a Bielorrusia. Ahí se invirtieron recientemente 3000 millones de dólares para la construcción de una gran terminal para el transporte de mercancías de China a Europa».
Gurgen añade que Kazajistán es uno de los principales beneficiarios de las inversiones chinas en Eurasia. El volumen de comercio bilateral entre China y Kazajistán ascendió a 7870 millones de dólares en 2016, tan solo por detrás de Rusia (66 100 millones de dólares). El sector petrolero ha desempeñado un papel importante en este escenario. Se prevé que las exportaciones petroleras de Kazajistán aumenten un 50 % para el año 2020; una gran parte de ellas se empleará para satisfacer la creciente demanda en China. Los planes de Kazajistán son suministrar a China 22 millones de toneladas de petróleo al año para 2020, en comparación con los 12,1 millones de toneladas estimados que se entregaron en 2011.
Estos lazos más estrechos con China se observan en toda la CEI. En Uzbekistán, en 2016 había más de 700 empresas uzbekas con capital chino y los dos países han firmado un paquete de acuerdos bilaterales que abarcan proyectos económicos y comerciales, inversiones y cooperación financiera por un valor de 6300 millones de dólares, incluyendo inversiones, préstamos y subvenciones de China por un total de 2700 millones de dólares.
Incluso Moldavia, que tiene una estrecha relación con la Unión Europea, ha obtenido de la empresa china SinoHydro un préstamo a tipo reducido de 62 millones de dólares para la modernización de carreteras en el país. Por otro lado, en junio de 2015 China Shipping Group anunció el lanzamiento oficial de sus servicios de transporte marítimo en contenedores en Moldavia, con lo que se convierte en apenas la segunda empresa extranjera que opera en el único puerto del país: el puerto de Giurgiulesti.
La importancia de las marcas
Jonathan Geldart, director ejecutivo para el desarrollo de mercados (Gran China) en Grant Thornton International Ltd., señala: «La oportunidad en el área de infraestructuras es indudablemente enorme. Pero las marcas son otra área clave».
Las marcas occidentales tienen una reputación de calidad y elegancia en China y a los consumidores del país les interesan mucho. Además, los chinos están aumentando su poder adquisitivo rápidamente. En el año 2016 había 1,6 millones de chinos con un patrimonio de inversión de al menos 10 millones de yuanes (1,57 millones de dólares), en comparación con 180 000 yuanes en 2006. El crecimiento ha sido tan rápido que los consumidores de artículos de lujo del país ahora suponen una tercera parte del mercado mundial de bienes de lujo.
En parte, esto se debe a la costumbre de hacer regalos. Como señala el sitio web Marketing to China: «Obsequiar productos de marcas internacionales famosas pone de manifiesto el poder adquisitivo, el éxito personal y la modernidad de una persona. Casi todas las marcas en China también ofrecen un servicio especial de embalaje de regalo con el nombre de la marca, porque saben que la gente usará su producto para hacer un regalo».
Jonathan está de acuerdo: «A los chinos les encantan las marcas. Si tienes una marca de éxito, puedes pensar en cerrar un trato con un inversor chino. Lo más probable es que te deje a tu aire, se lleve tu marca a China y la expanda. Eso es lo que estamos observando en empresas del mercado intermedio en Europa Occidental».
¿Una curva de aprendizaje muy empinada?
¿Pueden las empresas aprovechar estas oportunidades fácilmente? «No es tan sencillo como se piensa —señala Jonathan—. En primer lugar, la cultura es diferente, así que hemos tenido que aprender sobre la forma adecuada de entablar relaciones y comunicarnos con los chinos. La principal diferencia tiene que ver con el comportamiento, por sus expectativas en cuanto a lo que acostumbran ver en el entorno y las relaciones de negocios.
»Una segunda cuestión es que la relación laboral es mucho más complicada. Y, por supuesto, está la barrera del idioma. El inglés de los chinos puede ser bueno, pero también requiere un esfuerzo de nuestra parte. Afortunadamente, Grant Thornton International Ltd puede ayudar a las empresas que quieren aprovechar las oportunidades que se presentan con la iniciativa OBOR».
«Con la iniciativa One Belt, One Road lo importante es identificar las oportunidades valiosas que están surgiendo y aprovecharlas de la mejor forma», coincide Panos Vodinas, que dirige el Grupo Empresarial China-Europa (en inglés, China Europe Business Group o CEBG) de Grant Thornton.
«Incluso para las empresas dinámicas vender en un mercado nuevo y establecer operaciones en otro país supone un adentrarse en lo desconocido. Si no se conoce bien el territorio o se tiene poca experiencia con los negocios en el extranjero puede resultar difícil sacar adelante los planes», explica Panos.
«Se trate de una organización china que está pensando en invertir en Europa o de una empresa europea que quiere introducirse en el mercado chino, ambas tendrán que identificar negocios estratégicos o socios de inversión —añade Panos—. También necesitan conocer las características particulares de los mercados en los que van a introducirse. A través de nuestro CEBG los clientes tienen acceso a la experiencia de las empresas participantes para identificar las oportunidades de crecimiento adecuadas y aprovecharlas».
Para la CEI, la oportunidad está ahí. «Somos una ruta de tránsito natural para el comercio entre China y Europa, dado que la parte euroasiática de la Nueva Ruta de la Seda pasa por nuestros países —señala Gurgen—. Esto significa que hay una oportunidad clara que debemos aprovechar, así como las posibilidades que conlleva. Ya estamos ayudando a las empresas de la CEI con el proceso de aprendizaje necesario para su preparación».
• Si desea informarse sobre cómo aprovechar las oportunidades de inversión en China, puede ponerse en contacto con jonathan.geldart@gti.gt.com, ann.yu@cn.gt.com, gurgen.hakobyan@gti.gt.com, o panos.vodinas@eu.gt.com.
Nuestros cinco consejos para el éxito en las relaciones comerciales con China
Jonathan Geldart, de Grant Thornton, es el autor de tres libros sobre China y cuenta con muchos años de experiencia trabajando con empresas del país. Recomienda tener en cuenta los siguientes cinco puntos a la hora de establecer relaciones comerciales con compañías de China.
1. Aprovechar el momento
La reticencia de los empresarios chinos a comprometerse con una planificación a largo plazo a menudo se señala como la causa de los fracasos comerciales. Sin embargo, surge del deseo de mantener la flexibilidad para aprovechar nuevas oportunidades. Como consecuencia, los chinos rara vez se comprometen a celebrar una reunión con más de una semana de antelación.
2. Invertir en las relaciones
Las relaciones, o guanxi, son fundamentales. Se construyen a lo largo de mucho tiempo y con mucho esfuerzo e impulsan todos los aspectos de la interacción comercial y social. Los líderes empresariales no pueden pretender hacer nada (en particular, negocios) si no han dedicado suficiente tiempo a forjar primero la relación personal.
3. Aprender de la agilidad china
La ausencia de planes a largo plazo significa que en las empresas chinas existe una gran flexibilidad y agilidad. Mientras las empresas occidentales pueden verse asfixiadas por el exceso de análisis y de planificación, los negocios chinos tienen la flexibilidad necesaria para aprovechar los cambios en el mercado o en la economía. Se han hecho fortunas gracias a esa agilidad en la toma de decisiones.
4. Cerrar el trato de manera verbal
A diferencia de lo que ocurre en Occidente, para los chinos un contrato es simplemente un papel, lo cual puede resultar frustrante para quienes lo consideran un acuerdo vinculante. Los chinos no ven necesarios los contratos porque su palabra es la garantía.
5. Usar la legislación china como guía
Las leyes chinas se basan en la interpretación en vez de en los precedentes. A la hora de interpretar la ley hay que tener en cuenta que se trata simplemente de una guía, incluyendo la legislación fiscal, comercial y de propiedad intelectual.
